Come gestire, controllare e guidare la rete dei rivenditori, agenti plurimandatari e concessionari

A chi è indirizzato questo training:

- Direttori e Responsabili Vendite
- Responsabili commerciali che gestiscono reti di distribuzione di vario tipo (tranne GDO)

Gli obiettivi di questo training:

- Saper scegliere i partner migliori per costruire un canale di vendita valido ed efficace
- Negoziare e redigere accordi di distribuzione
- Impadronirsi degli strumenti di controllo, monitoraggio e valutazione della rete
- Motivare e supportare la rete per ottenere insieme risultati sempre migliori

Programma del training:

Questo corso insegna le tecniche che consentono di creare una partnership proficua e coinvolta con la rete di vendita indiretta, troppo spesso considerata come solo insieme di distributori. Si acquisiranno strategie di gestione funzionali, verranno forniti gli strumenti atti a negoziare buoni accordi, progettare e condividere piani di azione efficaci e monitorare e ottenere i risultati.

Il corso viene svolto come di consueto con il premiato metodo didattico Connor,  con la pragmaticità tipica del mondo anglosassone: poche “one-way presentation”, e tante simulazioni e role-play per cimentarsi subito con le sfide della vita reale e imparare a risolverle già in aula.

Nelle tre giornate in aula affronteremo (soprattutto con esercitazioni pratiche sulla selezione e gestione della rete di vendita indiretta, sviluppo di piani di motivazione e controllo per aumentare performance e orientamento ai risultati ecc) temi tra i quali:

Analisi e funzionalità della propria rete di vendita indiretta: tipi di rete, strumenti di analisi e indagine, reporting

Piano di intervento, correzione e miglioramento: definizione priorità, gestione criticità e dei punti di forza emersi, ecc.

Getione del rapporto con i rivenditori e gli agenti plurimandatari: caratteristiche, strumenti motivazionali e di fidelizzazione, definizione di obiettivi, analisi della redditività economica

Strumenti di analisi e scelta dei canali di comunicazione per stimolare, supportare e sostenere le vendite dei propri distributori (sell-out)

Gestire le performance: motivare, allineare, accompagnare, fornire supporti “chiavi in mano” (ad es. merchandising) alla vendita indiretta

Tecniche di negoziazione degli accordi con la rete di vendita indiretta e stesura di piani di azione proficui e condivisi